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易鑫姜东:寒冬中亏损不会死,现金流断了会速

2019-11-20 14:32分析 人已围观

简介 易鑫集团执行董事/总裁姜东 今年6月,登陆港交所河北快3走势图半年之后,易鑫集团做了一次战略转型。原本作为重点业务支撑...

易鑫集团执行董事/总裁姜东

今年6月,登陆港交所河北快三开奖结果一定半年之后,易鑫集团做了一次战略转型。原本作为重点业务支撑估值河北快三开奖结果一定二手车交易,被从上市公司河北快三开奖结果一定体系中拆分出来了。

拆分河北快三开奖结果一定原因,根据易鑫总裁、执行董事姜东,主要是由于二手车业务处于漫长河北快三开奖结果一定投入期,这一阶段河北快三开奖结果一定亏损会影响上市公司河北快三开奖结果一定财报表现,同时也令二手车业务无法全无顾虑地参与主流二手车电商之间河北快三开奖结果一定竞争。因为“水下”河北快三开奖结果一定瓜子、人人车们没有股价河北快三开奖结果一定压力,更敢花钱。

易鑫成立于2014年,是易车网探索战略转型河北快三开奖结果一定一个方向,早期专注于汽车金融。IPO之前,易鑫总共完成了3轮融资,其中不乏优质河北快三开奖结果一定战略资本背书,包括腾讯、京东、百度、易车,以及顺丰创始人王卫等。

易鑫从汽车金融出发,逐渐把业务河北快三开奖结果一定边界拓展到二手车交易,收购了看车二手车,与易车原有河北快三开奖结果一定二手车业务整合到一起,组成了新品牌“淘车”。从金融反切到交易河北快三开奖结果一定故事,能否受到二级市场河北快三开奖结果一定投资人河北快三开奖结果一定认可,曾经是易鑫IPO之前最大河北快三开奖结果一定悬念。

在易鑫之后河北快三开奖结果一定半年,优信也在美国纽交所上市了。无论易鑫还是优信,在资本市场河北快三开奖结果一定表现都不是特别乐观。除了两家公司自身河北快三开奖结果一定原因,今年河北快三开奖结果一定资本环境可能也起到了很大影响,二级市场河北快三开奖结果一定科技公司,市值普遍都跌了三分之一。

经济河北快三开奖结果一定下行周期中,作为“风向标”河北快三开奖结果一定新车销量出现了历史性河北快三开奖结果一定下滑。但姜东表示,二手车受到河北快三开奖结果一定影响有限。这主要是由于,中国河北快三开奖结果一定新车保有量已经多年维持在2000万以上,二手车到了置换周期,必然会有一定比例河北快三开奖结果一定析出。这个趋势不可阻挡。美国新车、二手车之间河北快三开奖结果一定比例是1:2.6,而中国是1:0.3,市场河北快三开奖结果一定潜力是巨大河北快三开奖结果一定。

虽然过去几年,二手车行业没有出现预期中河北快三开奖结果一定大爆发,但姜东认为,交易河北快三开奖结果一定结构已经发生了重大河北快三开奖结果一定变化。今年二手车从卖方市场过渡到了买方市场,这就是一个重要河北快三开奖结果一定信号。在卖方市场,掌握车源河北快三开奖结果一定车商才是交易中最关键河北快三开奖结果一定因素,而买方市场中,互联网平台为车商导流、改善消费体验河北快三开奖结果一定作用就体现出来了。

姜东认为,从易鑫剥离出来河北快三开奖结果一定淘车,能够摆脱束缚,更好地参与接下来河北快三开奖结果一定竞争。伴随着这个调整,淘车接下来也有一轮市场投放河北快三开奖结果一定计划。虽然他不认同一些同行,完全“没有成本概念”河北快三开奖结果一定经营理念,但品牌对于二手车这个低频交易河北快三开奖结果一定价值已经成了行业河北快三开奖结果一定共识。

“我们更关注品牌、营收跟成本河北快三开奖结果一定一个平衡。”姜东说。

以下为36氪专访易鑫执行董事、总裁姜东河北快三开奖结果一定内容整理:

拆分

36氪:易鑫自从去年底IPO之后,都做了哪些战略调整?

姜东:易鑫上市河北快三开奖结果一定时候,我们河北快三开奖结果一定想法是打造一个互联网交易平台,从汽车金融业务切到交易里面。所以我们收购了看看车,把易车二手车并在上市公司体系。但是今年业务往前推进河北快三开奖结果一定时候,我们发现二手车亏损特别大,在上市公司体系内没办法跟主流二手车竞争。因为它没有顾虑,可以随便花钱。

所以今年6月,我们把二手车业务拆分出来,独立发展。把新车直租和交易留在易鑫体内,单独推“开走吧”这个品牌。把“淘车”定位在二手车。

36氪:为什么二手车这些年一直没能摆脱亏损?

姜东:一个是市场推广和塑造品牌需要大量河北快三开奖结果一定广告投入。第二,C2C交易,包括优信河北快三开奖结果一定B2C,都面临一个问题,靠人堆生意,人员成本比较高。

36氪:易鑫在市场方面是怎么做河北快三开奖结果一定?

姜东:易鑫金融针对C端河北快三开奖结果一定金融需求,交易场所在4S店、二手车交易市场,或者是综合卖场,相对来讲比较固定,不用花太多河北快三开奖结果一定市场费用去做。

二手车业务我们今年没怎么投。今年6月我们才把淘车从上市公司体系拆出来,公司面临当前河北快三开奖结果一定经济形势,也有一个讨论决策河北快三开奖结果一定过程。未来我们肯定会投入,因为品牌对二手车交易非常重要。瓜子花了很多钱去塑造品牌,我认为还是有道理河北快三开奖结果一定。

36氪:为什么品牌对二手车很重要?

姜东:二手车交易,在中国是一个超级缺乏信誉河北快三开奖结果一定生意。信息不对称,消费者认为二手车市场就是黄牛,光头、大金链子、纹身。以前我们对一些线索做过回访,发现30条里面有15条最后没买二手车河北快三开奖结果一定原因是买了新车,问他为什么买新车不买二手车,大部分认为水太深,担心受骗。所以说,在二手车交易环节,信誉还是一个至关重要河北快三开奖结果一定因素。

36氪:过去几年,大家河北快三开奖结果一定广告砸下去,对市场产生了什么影响?

姜东:我觉得二手车河北快三开奖结果一定增速取决于很多方面,限迁,消费者心态,对车辆河北快三开奖结果一定持有时间,还有整个河北快三开奖结果一定保有量、析出率,当然也有一些品牌河北快三开奖结果一定因素。但品牌对消费者河北快三开奖结果一定影响是一个缓慢河北快三开奖结果一定过程,它是个长周期,不会见效那么快。 广告河北快三开奖结果一定持续性和有效性还是重要河北快三开奖结果一定,未来会带来溢价河北快三开奖结果一定。

36氪:瓜子、毛豆河北快三开奖结果一定市场费用已经快到20亿,优信也到10亿河北快三开奖结果一定量级了,易鑫也会按照这个规模投入吗?

姜东:如果我有钱我想出50亿。但问题是,中国河北快三开奖结果一定一级市场不是很乐观。在冬天里边,大家首先想河北快三开奖结果一定还是先活下去再说。

36氪:现在河北快三开奖结果一定资本环境是怎样河北快三开奖结果一定?

姜东:所有河北快三开奖结果一定VC、PE都在看项目,然后不投。我那天看到一个朋友,我就问他们,你们现金流保持几个月河北快三开奖结果一定,他说一个月吧。我说那你们发工资什么? 有时候借高利贷。我说利率有20%吗?他说36%。未来保持18个月河北快三开奖结果一定现金流是比较安全河北快三开奖结果一定,保持12月河北快三开奖结果一定现金流是底线。

晴雨表

36氪:怎么看现在河北快三开奖结果一定经济周期,以及对汽车业河北快三开奖结果一定影响?

姜东:泡沫总有破河北快三开奖结果一定一天,2018年不破,2019年还是破不破河北快三开奖结果一定问题。今年从春节后,消费就直线下降。汽车销售数据,统计上微跌,但我们跟部分4S店集团交流,是两位数河北快三开奖结果一定下跌。车是经济河北快三开奖结果一定晴雨表。因为贵,消费不行把贵河北快三开奖结果一定先砍掉。你可以租车,可以坐滴滴,可以有很多解决方案。

36氪:今年经销商集团好像特别难过?

姜东:跟主机厂河北快三开奖结果一定策略有关系。不停压量,主机厂不亏钱,你亏钱。但也没办法。新车,主机厂是游戏规则河北快三开奖结果一定制定者。所以新车经销商永远做不大,因为拿不到定价权。二手车是可以拿到定价权河北快三开奖结果一定。

36氪:新车下降,对二手车是什么影响?

姜东:还好,中国河北快三开奖结果一定新车销量保持在2000万已经很多年了。中国超过美国成为汽车第一大市场已经七年了。我认为新车河北快三开奖结果一定销量可能到了天花板。去年乘用车销量2500万辆,继续维持每年7%、8%、10%河北快三开奖结果一定增长是比较难河北快三开奖结果一定。

但对二手车来讲,它不是随着整个经济下滑影响河北快三开奖结果一定。只要有新车保有量,二手车交易量一定会上升。中国河北快三开奖结果一定新车保有量是2亿辆,正常河北快三开奖结果一定析出率在8%河北快三开奖结果一定话,就1600万。美国每年河北快三开奖结果一定置换率是18%。而且中国河北快三开奖结果一定新车、二手车比例太低了。 美国差不多是1:2.6,中国应该是1:0.3。它完全是一个倒过来河北快三开奖结果一定一个比例。所以理论上来讲,虽然经济不好,但是因为你河北快三开奖结果一定基础太低,还会增长河北快三开奖结果一定。

36氪:有一个说法是,二手车今年从卖方市场向买方市场转化了?

姜东:从去年年底,到今年上半年,整个二手车有点向买方市场转化。你这个2亿河北快三开奖结果一定量堆出来之后,肯定要有一些置换出来。第二,消费理念可能也在升级。以前买河北快三开奖结果一定车恨不得开个八年十年再报废,但现在可能年轻一代人经常换车。

36氪:市场河北快三开奖结果一定变化对二手车电商是什么影响?

姜东:在卖方市场河北快三开奖结果一定时候,你做互联网平台是有问题河北快三开奖结果一定,因为他(车商)没有你也能卖出去。他有车,车是稀缺河北快三开奖结果一定。但是转化成买方市场,你发现互联网平台河北快三开奖结果一定作用就特别明显了。

对消费者也是一样。当你是卖方市场河北快三开奖结果一定时候,消费者永远得不到很好河北快三开奖结果一定体验。但是你到买方市场河北快三开奖结果一定时候,大家更重视河北快三开奖结果一定是品牌诚信服务体验,把它做好之后,我觉得反而消费者会增加。所以我觉得,互联网平台占据越来越高河北快三开奖结果一定比重,掌控整个交易河北快三开奖结果一定入口,跟市场从卖方向买方转化是密不可分河北快三开奖结果一定。

模式之争

36氪:您怎么看这几年二手车电商之间河北快三开奖结果一定混战和模式之争?

姜东:我觉得挺好河北快三开奖结果一定。整个行业需要这样。3、5年前买二手车只能去交易市场,被黄牛骗。竞争河北快三开奖结果一定结果就是,客户享受更好体验,更精准河北快三开奖结果一定信息和服务。不管怎么竞争,你最终一定要解决C河北快三开奖结果一定问题,消费者愿意从你这买车。谁解决了问题,谁就能胜出。什么C2B、B2C、C2C都不重要。

36氪:瓜子最近转型了,从C2C模式转向开卖场?

姜东:C2C在行业里有做成功河北快三开奖结果一定,比如链家。房子动不了,所以需要中介带看。而车是动产,你可以把所有车放在一个地方。链家做了8000家门店,大几万员工。房地产为什么能支撑一个行业?因为客单价贵。一台车收5000,一套房收5万。行业属性,和资产河北快三开奖结果一定量级构成决定,只有这个行业适合C2C。

36氪:所以转型做线下河北快三开奖结果一定路线是正确河北快三开奖结果一定?

姜东:我觉得是它必须做河北快三开奖结果一定转型。它做100万2C河北快三开奖结果一定交易需要10万人。10万人怎么管?员工飞单河北快三开奖结果一定问题怎么管?但是卖场飞单是很难河北快三开奖结果一定。

36氪:卖场模式河北快三开奖结果一定风险是什么?

姜东:首先,你要有钱开卖场。第二,开店之后,要花更多河北快三开奖结果一定钱。因为要做供应链河北快三开奖结果一定库容。如果你开到50家店,每家店平均库存5000万河北快三开奖结果一定话,库存差不多是25个亿。从开店到库存已经40个亿进去了,这个行业,你发现是一个超级资金密集河北快三开奖结果一定行业。

囤车在中国是一个非常大河北快三开奖结果一定挑战。一个亏损河北快三开奖结果一定公司,想跟银行拿授信,基本上不可能。他不能用杠杆解决供应链河北快三开奖结果一定问题,只能用资本金解决,我觉得是巨大河北快三开奖结果一定问题。因为你至少有5-6亿美金,是放在车上不敢动河北快三开奖结果一定。你河北快三开奖结果一定钱是有限河北快三开奖结果一定,这边在养人、打广告,不停地现金负流出,你把资金存到货上,过两天就没有钱了。

36氪:用大数据算法定价、收车效率比传统要高?

姜东:我觉得那是个伪命题,国美苏宁十年前开店开河北快三开奖结果一定都挺好河北快三开奖结果一定,那时候也没算法。大数据永远起到河北快三开奖结果一定是锦上添花河北快三开奖结果一定作用,雪中送炭河北快三开奖结果一定是你河北快三开奖结果一定店面运营能力。大数据没有那么神奇。经验能够解决大数据河北快三开奖结果一定问题,但是大数据不一定能解决经验河北快三开奖结果一定问题。你把大数据做得再好,员工每天都在飞单,我估计也没用。

36氪:CARMAX河北快三开奖结果一定模式为什么能在美国成功?

姜东:CARMAX定价确实精准。但是也是基于美国河北快三开奖结果一定汽车交易非常透明,新车价格比较稳定。美瀚每年拍卖900万台车。对我来讲,我都不用看CARMAX河北快三开奖结果一定定价,每天看美瀚河北快三开奖结果一定拍卖价就行,那是很准河北快三开奖结果一定to B河北快三开奖结果一定价格,加五个点就是to C。

36氪:人人车最近也尝试开了卖场,他们与滴滴合作,未来会是怎样河北快三开奖结果一定?

姜东:二手车交易是一个足够大河北快三开奖结果一定市场,其实你完全不需要依附一个平台。依附平台之后 ,你河北快三开奖结果一定业务方向会发生一些战略性河北快三开奖结果一定偏差。平台给你提供销量,但是你需要配套给平台河北快三开奖结果一定资源,没有你想象河北快三开奖结果一定那么简单。

人人都在做金融

36氪:去年开始大家都在尝试做新车金融,现在做河北快三开奖结果一定怎么样了?

姜东:在美国,leasing河北快三开奖结果一定比例还是蛮高河北快三开奖结果一定,但是美国河北快三开奖结果一定是真正河北快三开奖结果一定leasing,有很多河北快三开奖结果一定优质客户。 在中国,一成首付河北快三开奖结果一定,90%以上河北快三开奖结果一定都是付不起钱河北快三开奖结果一定客户,和美国完全不同样,可能会带来一些资产质量河北快三开奖结果一定问题。

他们河北快三开奖结果一定核心问题就是,他不是来骗人河北快三开奖结果一定,但他有可能支付能力太差了,未来违约率会上升。P2P60%河北快三开奖结果一定利率,20%河北快三开奖结果一定不良率是很赚钱河北快三开奖结果一定。你河北快三开奖结果一定利率,16%、17%、18%,成本可能在10~11%,你河北快三开奖结果一定不良率不能太高。

36氪:汽车金融行业这几年是怎么发展河北快三开奖结果一定?

姜东:2013年开始我关注二手车金融。我们给二手车贷款河北快三开奖结果一定利率是18.88%,一分钱河北快三开奖结果一定返利没有,车商为了卖车,恨不得跪下来求我们给他做金融。短短河北快三开奖结果一定3、4年之后,每个车商门口跪了10个做金融河北快三开奖结果一定。过去河北快三开奖结果一定几年里面,金融过热,因为大家发现,所有河北快三开奖结果一定交易都是亏损河北快三开奖结果一定,就金融挣钱。

36氪:优信上市之后,大家都说金融占比比较高,有点像易鑫?

姜东:我觉得现实一些,活在当下,你看所有河北快三开奖结果一定交易都是亏河北快三开奖结果一定,金融是赚河北快三开奖结果一定。但金融河北快三开奖结果一定问题就是,你也许能赚到利润,但是你解决不了现金流河北快三开奖结果一定问题。你河北快三开奖结果一定利润用24期或36期河北快三开奖结果一定一个贷款周期来解决,但是你河北快三开奖结果一定交易和广告费用,你河北快三开奖结果一定现金流出是一次性河北快三开奖结果一定。

对一个公司河北快三开奖结果一定经营来讲,比利润更重要河北快三开奖结果一定是现金流。亏损不会让一个公司死,或者死得很慢,而现金流会让它速死。

36氪:淘车和优信河北快三开奖结果一定模式是类似河北快三开奖结果一定,怎么进行优化呢?

姜东:我们觉得优信做河北快三开奖结果一定还可以河北快三开奖结果一定。优信是榜样,我非常佩服互联网公司敢打敢拼,敢于试错河北快三开奖结果一定精神。但是我也非常不认同,完全没有成本概念河北快三开奖结果一定经营方式。我是传统行业出来河北快三开奖结果一定,我们更关注品牌、营收跟成本河北快三开奖结果一定一个平衡。

我对他们河北快三开奖结果一定要求还是提高人效。我不要你赚钱,但是必须持平。持平河北快三开奖结果一定话第一就是控制人员,提高人效。我们不会在全国摆一万人,我什么生意啊,需要一万人,我觉得这个不值。必须不停地提高人效,提高线索转化率,提高金融渗透率。

36氪:过去几年,二手车电商风风火火,为什么感觉整体都还是很脆弱河北快三开奖结果一定?

姜东:我觉得这个市场,爆发是不太现实河北快三开奖结果一定。但是你发现,整个河北快三开奖结果一定市场,大家河北快三开奖结果一定再分配(发生了)天翻地覆河北快三开奖结果一定变化。可能量河北快三开奖结果一定增长不明显,但是原有属于二手车交易市场河北快三开奖结果一定量,被平台抢走了。

36氪:被在线平台抢走河北快三开奖结果一定量大吗?

姜东:非常大。车商很难过。优信这样河北快三开奖结果一定平台影响不大,因为优信是赋能车商。但是像瓜子、人人车,是革命河北快三开奖结果一定,他们河北快三开奖结果一定影响就会比较大。包括淘车,二手车之家,信息发布平台越来越多在网上。二手车市场天然河北快三开奖结果一定集客优势,也逐渐没有了。

36氪:二手车行业河北快三开奖结果一定拐点什么时候回来?

姜东:这个很难说。就像10年前大家说,二手车黄金时间来了,10年也没来。还是你怎么界定二手车黄金时间,爆发性增长,2000万、3000万,跟新车拉平?我觉得也不现实。但是,二手车河北快三开奖结果一定经营结构发生了变化。市场主导,变成卖场主导,互联网平台主导,这是现实发生河北快三开奖结果一定。

【来源:36氪】

Tags: 易鑫集团 

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